Una oportunidad es una venta potencial, y se asemeja a un cliente potencial. Sin embargo, la sutil diferencia radica en que, con una oportunidad, puede pronosticar los ingresos de ventas, definir una fecha de cierre potencial y establecer un factor de probabilidad de que se produzca la venta.
Cuando se crea una oportunidad, debe especificar un registro de cuenta o de contacto existente. Además, una oportunidad requiere la creación de un vínculo entre el registro y una lista de precios concreta. Esto es necesario para el cálculo de precios automatizado de los productos propuestos que la oportunidad está interesada en comprar.
El uso de oportunidades en el proceso empresarial le permite ejecutar informes de canalización para ver los flujos de ingresos estimados en función de las nuevas ventas pendientes.
Puede crear una nueva oportunidad que no se origine de un cliente potencial, o puede convertir los clientes potenciales calificados en oportunidades sin volver a especificar los datos, y realizar el seguimiento de las oportunidades mediante el ciclo de ventas.
Cuando convierte un cliente potencial calificado en una cuenta, un contacto o una oportunidad, puede tener acceso al registro del cliente potencial, que incluye actividades y notas, a partir del formulario de oportunidad correspondiente. También puede tener acceso a la información del cliente potencial si crea una nueva oportunidad y la vincula a un registro de cliente potencial. No puede convertir una oportunidad en un cliente potencial; sólo es posible cerrar oportunidades.
Puede usar Microsoft Dynamics CRM para realizar un seguimiento de la información acerca de la oportunidad, por ejemplo:
Los registros de cuenta y contacto representan a los clientes establecidos. Los clientes potenciales son posibles clientes. Las oportunidades no son un cliente específico, como un cliente potencial, un contacto o una cuenta y, por tanto, es necesario agregar un registro de cliente a la oportunidad.
La forma en que se pueden usar los registros de clientes potenciales, oportunidades, contactos y cuentas para facilitar el proceso de generación de nuevos clientes se describe en el siguiente escenario:
Un equipo de marketing y ventas usa métodos para recopilar clientes potenciales. Por ejemplo, el equipo de marketing y ventas organiza un seminario y recopila tarjetas de presentación de los participantes. En el seminario se obtienen nombres de personas, nombres de empresas, direcciones y números de teléfono y, a continuación, se introducen en Microsoft Dynamics CRM como registros de clientes potenciales. Los registros de clientes potenciales se asignan al personal de ventas basándose en determinados criterios como el código postal del cliente potencial.
A continuación, el personal de ventas se pone en contacto con los clientes potenciales para calificarlos. El vendedor puede realizar una llamada de teléfono al cliente potencial y preguntarle si está interesado en comprar sus productos o cuándo tiene previsto realizar una adquisición.
Basándose en la información obtenida del proceso de calificación de clientes potenciales anterior, el vendedor usa Microsoft Dynamics CRM para descalificarlo o convertirlo en tres nuevos registros en Microsoft Dynamics CRM:
El contacto creado tiene la cuenta configurada como cuenta primaria.
El valor de los ingresos estimados de las oportunidades con productos agregados se calcula en función del precio base, los descuentos por volumen, los descuentos manuales, los impuestos y otras modificaciones en el precio. Cuando se guardan las oportunidades, Microsoft Dynamics CRM vuelve a calcular el valor de ingresos estimados en función de los cambios en los productos o las cantidades de producto asociados con la oportunidad.
Sin embargo, si desea actualizar el valor de ingresos estimados de una oportunidad sin guardarla, cerrarla y volverla a abrir, lo puede hacer manualmente volviendo a calcular el valor. Resulta útil volver a calcular una oportunidad cuando hay dos o tres escenarios diferentes respecto a los ingresos estimados que podría generar la oportunidad.
En este caso, puede modificar la selección de productos que corresponde a cada escenario y volver a calcular la oportunidad. Microsoft Dynamics CRM no guarda los nuevos cálculos a menos que decida guardar y cerrar la oportunidad. Si modifica productos sin volver a realizar el cálculo, debe guardar y cerrar la oportunidad, y volver a abrirla, para ver los ingresos estimados actualizados.
Puede crear una relación entre oportunidades, cuentas o contactos; especificar el tipo de relación entre ellos y definir el rol de relación que la cuenta o el contacto tiene respecto a la oportunidad.
El rol de relación asignado a la cuenta o al contacto asociados determina cómo éstos afectan, influyen o contribuyen a la oportunidad. Por ejemplo, si agrega una cuenta como una relación a la oportunidad, cualquiera que vea los datos de la cuenta observará que hay una oportunidad actual con la cuenta que podría resultar en una nueva venta.
Puede iniciar una transacción de venta, por ejemplo, una oferta, un pedido o una factura, a partir de un registro de oportunidad. La ventaja de empezar transacciones de venta de ese modo es que gran parte de la información se inserta automáticamente en función de los datos de la oportunidad. También puede ver los registros de transacciones de venta a partir del registro de oportunidad para realizar un seguimiento de los procesos de venta generales e ingresos previstos. No es posible convertir una oportunidad en un pedido, una oferta o una factura, pero puede asociarla a estos registros.
Puede asociar la oportunidad a los competidores para que usted y su equipo sepan a quién se enfrentan. Las oportunidades pueden vincularse a la información de competidores y analizarse para identificar las estrategias de venta más eficaces. Si determina que el competidor que ha asociado a una oportunidad ya no es una amenaza para la venta, puede anular su asociación con la oportunidad sin eliminar el registro del competidor de Microsoft Dynamics CRM.
