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Una pipeline affidabile di lead è fondamentale per l'azienda. È possibile acquisire lead da varie fonti: una pubblicità su una rivista con un numero verde, reti di contatti, raccoglitori di biglietti da visita durante una fiera, mailing diretti, operazioni di telemarketing e così via. In Microsoft Dynamics CRM, si utilizzano i lead per tenere traccia delle potenziali occasioni non ancora qualificate tramite il processo di vendita.
Un lead può essere un potenziale cliente con il quale non sono mai state intrattenute relazioni commerciali oppure può rappresentare la possibilità di concludere nuove transazioni con un cliente esistente. In CRM, i clienti potenziali o le opportunità di vendita vengono registrati tramite la creazione e gestione di lead.
È possibile aggiungere lead da un elenco in Excel oppure creare un nuovo lead.
In questa fase non è fondamentale assicurarsi che tutti i lead siano univoci. CRM include strumenti utili per eliminare i duplicati in seguito, quando il tempo a disposizione lo consentirà.
Il responsabile di un team di vendita può utilizzare CRM per distribuire i lead al personale del team.
Le interazioni del team di vendita con i lead possono essere svolte negli stessi modi validi per gli account e i contatti. È possibile includere i lead in un invio di posta elettronica di massa, impostare un impegno di completamento con telefonata oppure pianificare appuntamenti per condurre le trattative di persona. Tutte queste interazioni possono essere registrate in CRM, in modo che tutti gli utenti del team di vendita possano fare riferimento a informazioni dettagliate in qualsiasi momento.
Quando si stabilisce con quale probabilità il lead potrà trasformarsi in una nuova opportunità commerciale concreta, è possibile impostarlo come qualificato o non qualificato in CRM.
Quando si imposta un lead come qualificato è possibile scegliere di convertirlo in un nuovo contatto, un nuovo account o un'opportunità collegata al nuovo account o contatto oppure anche in un'opportunità collegata a un account o contatto esistente.
Per valutare i progressi e verificare le prestazioni del team, eseguire il report Validità fonti. In questo report verrà illustrato l'effetto di ogni metodo di generazione di lead sui ricavi. Se si teme di aver perso contatto di recente con alcuni lead, inoltre, è sempre possibile eseguire il report Lead trascurati. Nel report verranno indicati i lead trascurati e il venditore a cui sono assegnati.
L'utilizzo dei lead in Microsoft Dynamics CRM, consente ai team di vendita di gestire con efficacia ed efficienza tutti i lead, indipendentemente dalla provenienza, garantendo così la possibilità di potersi concentrare sui lead migliori e cogliere tutte le occasioni di vendita che si presentano.
