Gestion des opportunités

Une opportunité Événement potentiellement générateur de revenus (ou vente à un compte) qui doit être suivi jusqu’à sa conclusion via un processus de vente. est une vente potentielle, similaire à un prospect Client potentiel qui doit être inclus ou exclus en tant qu’opportunité de vente. Si le prospect est qualifié, il peut être converti en opportunité, compte et/ou contact.. Toutefois, avec une opportunité, vous pouvez prévoir les revenus, définir une date de fermeture potentielle et intégrer un facteur de probabilité de la vente. Vous devez lier une nouvelle opportunité à un compte ou contact existant et à des tarifs Groupe de prix spécifiques pouvant être appliqués à chaque unité de l’unité de vente d’un produit. Les tarifs servent à déterminer la tarification appliquée dans un devis établi pour un client. Il est possible d’ajouter un tarif par défaut à un produit.. Ceci est indispensable pour la tarification automatique des produits qui intéressent l'opportunité.

En utilisant les opportunités, vous pouvez exécuter des rapports de pipeline sur les revenus estimés en fonction des nouvelles ventes en attente.

Création et conversion d'opportunités

Vous pouvez créer une opportunité, ou en convertir une à partir d'un prospect inclus sans ressaisir les données. Lorsque vous convertissez un prospect inclus en compte Société susceptible de vouloir établir une relation professionnelle avec votre organisation., contact Personne qui représente un client ou un prospect, ou un individu associé à un compte. Par exemple, un individu qui achète des produits ou services pour son propre compte, ou un employé d’un compte. Un contact peut également être une personne impliquée dans une transaction commerciale, comme un fournisseur ou un collègue. ou opportunité Événement potentiellement générateur de revenus (ou vente à un compte) qui doit être suivi jusqu’à sa conclusion via un processus de vente., vous pouvez accéder à l'enregistrement du prospect, qui comprend des activités et des notes, à partir du formulaire Opportunité correspondant.

Vous ne pouvez pas convertir une opportunité en prospect, vous pouvez seulement fermer les opportunités.

Dans une opportunité vous pouvez suivre les informations de contact, le vendeur travaillant sur l'opportunité, la probabilité de fermer Définir le statut d’un enregistrement sur Fermé. Cela permet le masquage dans les listes d’enregistrements ouverts et la définition de certains types d’enregistrements en lecture seule. Certains types d’enregistrements sont fermés automatiquement lorsque vous les qualifiez ou disqualifiez. la vente et la date de fermeture projetée de la vente.

Relation entre les comptes, les contacts, les prospects et les opportunités

Les enregistrements de compte et de contact représentent les clients établis. Les prospects sont des clients potentiels. Les opportunités ne sont pas des clients spécifiques, comme l’est un prospect, un contact ou un compte ; par conséquent, il est nécessaire d’ajouter un enregistrement de client à l’opportunité.

Le scénario suivant explique comment vous pouvez utiliser des enregistrements de prospect, d’opportunité, de contact et de compte pour faciliter la génération de nouveaux clients :

Une équipe Ventes et Marketing utilise différentes méthodes pour rassembler des prospects. Par exemple, elle organise un séminaire et collecte les cartes de visite des participants. Les noms personnels, les noms des entreprises, les adresses et les numéros de téléphone sont collectés au cours du séminaire, puis entrés dans Microsoft Dynamics CRM en tant qu’enregistrements de prospect. Les enregistrements de prospect sont attribués au personnel commercial en fonction de certains critères, tels que le code postal du prospect.

Ensuite, le personnel commercial contacte les prospects pour les évaluer. Le vendeur peut téléphoner au prospect et lui poser des questions telles que « Êtes-vous intéressé par l’achat de nos produits ? » et « Quand envisagez-vous d’effectuer un achat ? »

À partir des informations collectées lors du processus de qualification de prospect précédent, le vendeur utilise Microsoft Dynamics CRM pour exclure le prospect ou le convertir en trois nouveaux enregistrements dans Microsoft Dynamics CRM :

• Un compte pour l’entreprise
• Un contact pour la personne avec laquelle travaille le personnel commercial
• Une opportunité pour la vente potentielle

Le compte du contact créé est configuré en tant que compte parent Enregistrement de compte associé à un ou plusieurs autres enregistrements de compte..

Nouveau calcul des opportunités

Lorsque vous ajoutez un produit à une opportunité, le revenu estimé de l'opportunité est calculé selon le prix de base, les remises en fonction des volumes, les remises manuelles, les taxes et d'autres modifications de tarifs pour le produit.

Généralement, vous pouvez mettre à jour le revenu estimé d'une opportunité en l'enregistrant, la fermant puis en la rouvrant, mais vous pouvez également recalculer manuellement le revenu estimé. Les nouveaux calculs ne sont pas enregistrés, à moins que l'opportunité soit enregistrée puis fermée.

Association de relations

Vous pouvez créer une relation entre des opportunités, des comptes ou des contacts, spécifier le type de relation qui doit exister entre les éléments, et définir le rôle Relation Définition de l’un des côtés d’une relation professionnelle entre comptes, opportunités ou contacts. que le compte ou le contact possède par rapport à l’opportunité.

Le rôle Relation attribué au compte ou contact associé détermine comment le compte ou le contact affecte, influence ou participe à l’opportunité. Par exemple, si vous ajoutez un compte comme relation à l’opportunité, quiconque peut afficher les données du compte verra qu’il y a une opportunité en cours avec le compte qui pourrait mener à une nouvelle vente.

Ajout de transactions commerciales

Vous pouvez commencer une transaction commerciale, telle qu’un devis Offre formelle de produits ou de services qui spécifie des prix spécifiques et des modalités de paiement, et qui est envoyée à une opportunité, un compte ou un contact., commande Requête confirmée de livraison de biens ou de services basée sur des conditions spécifiées. Une commande est un devis qui a été accepté par un client. ou facture Commande qui a été facturée. Une facture est également l’enregistrement d’une vente à un client, contenant notamment les détails relatifs aux produits ou services achetés., depuis l’enregistrement d’opportunité. L’avantage de démarrer les transactions commerciales de cette façon est que la plupart des informations est entrée automatiquement en fonction des données de l’opportunité. Vous pouvez également visionner n’importe quel enregistrement de transaction commerciale depuis l’enregistrement d’opportunité pour suivre le processus de vente global et le revenu attendu. Vous ne pouvez pas convertir l’opportunité en commande, devis ou facture, mais pouvez l’associer à ces enregistrements.

Association de concurrents

Vous pouvez associer l’opportunité à des concurrents Entreprises ou organisations en concurrence avec votre division pour des opportunités commerciales.Il est possible de lier les enregistrements de concurrents à des enregistrements d’opportunités, de produits et de documentations commerciales afin d’en disposer lorsque vous êtes mis en concurrence pour une vente. afin que votre équipe et vous puissiez savoir à qui vous vous opposez. Les opportunités peuvent être liées aux informations des concurrents et analysées dans le but d’identifier les stratégies de vente les plus efficaces. Si vous découvrez que le concurrent que vous avez associé à une opportunité n’est plus une menace pour la conclusion de la vente, vous pouvez dissocier ce concurrent de l’opportunité sans supprimer l’enregistrement du concurrent de Microsoft Dynamics CRM.